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新手从失败到成功,三十六计应用实战篇

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所属目录:原创梦想 阅读数:1573 讨论数:2 标签: 【摘要】 以下是我公司员工发表在公司论坛里的一篇文章(www.rsy.cn),看了后很是欣慰,特拿到论坛,大家共勉! 我来公司快一个月了,公司以多元化的产品销售在苏锡常地区有一定的品牌优势,拥有强大的企业客户群。 我来公司的第二天,电话开发了滨海水泥厂80t地磅,董事长询价80t/3*14m汽车衡,我报了52000,董事长郑老板要求我过去签单,心情一时很激动. 第二天便很快地去了滨海,见到的却是管理采... 以下是我公司员工发表在公司论坛里的一篇文章(www.rsy.cn),看了后很是欣慰,特拿到论坛,大家共勉! 我来公司快一个月了,公司以多元化的产品销售在苏锡常地区有一定的品牌优势,拥有强大的企业客户群。 我来公司的第二天,电话开发了滨海水泥厂80t地磅,董事长询价80t/3*14m汽车衡,我报了52000,董事长郑老板要求我过去签单,心情一时很激动. 第二天便很快地去了滨海,见到的却是管理采购的副总,又和我谈了详细的订单,由于当时过分的自信,以为是必然成交,然而对方副总却是很细心,每一项都看的很仔细,问得很清楚,我始终被他控制着,终于最后在质保金方面出现了问题,双方没有达成协议,而当时的被动完全使我没有跟着自己的步骤走,很快地,另一家常熟公司迅速的赶到,又一步把单子签到了。 回来后在总结的时候,经理深刻指出了我失败的三大原因 1、我不够果断,面谈的时候一直很犹豫让客户不是很放心。 2、我没有太多的为客户着想 ,更多的是为了尽快地签单。 3、没有摸透客户的心理,所以谈判的时候一直处于被动位置。 这件事过后的三月初,我在公司接待了上海***公司的王经理,今年年底他将在无锡硕放投资一家分公司,现在想做一台100T/3.4*16汽车衡,前几天已经去过我公司在常州的生产基地,,看过了我们的生产工艺,王经理和他的陈副总对我们公司印象不错. 我和王经理理论上谈了些技术上的问题,王经理对我们公司和产品有了更近一步的了解,由于了解到他不止到过我们一家,还在多家都了解过,并看过,具体价格在我不断的沟通后,他终于说了,上海有人给他11万,泰州有人给他7万,他觉得价格很是问题所在。 处在地理优势上的我们立即给他重新做了价格调整,原价的9.5折给他,并发传真到他的上海总公司。 发过传真后和王经理电话联系了几次,每次都说需要和领导商量一下,会主动和我联系,他去日本出差一周后,我又电话联系了他,他说星期四会到无锡来,地磅的事他还需要与上海的陈副总商量一下,到时候会和我联系。 突然感觉到又有希望了,但是这次我很慎重,不能在像上次那样被动了,我马上打电话给了陈副总,他对我们公司和产品有很好的印象,我们电话聊了很长时间,由于他很忙没有时间来无锡,会和王经理商量一下,会打电话给王经理,落实此事. 我又确认了一下王经理来无锡的时间。 第二天下午两点半,王经理终于到我们公司,我把准备好的图纸,包括给他们将要做的地基工程介绍了一遍,他看了后很是意外(地基工程不是我们帮他做)。最后我又很简单的问了他一下工作,顺便了解一下当前各行业的行情,当中我们谈到钢铁的价格,我很慎重的告诉他最近钢铁价格又在慢慢的涨了,这对我们行业可能是一个很大的影响,他也若有所思的点了点头。 3月17日一早,我便接到了王经理电话,让我到硕放的工厂跟他签约,那天我和王经理以及他的老总聊了很多,也谈了很多私人问题。 新厂的预期在年底投入生产,现在的工程设备都在竞争之中,新地磅会在11月和道路一起施工,我在那里发现了不少的新商机,新工厂所需要的天平以及小地磅都是很多的,现在和王经理的关系已经到了朋友的地步,我想在他公司投入生产前以公司的名义送块牌匾和花篮以至祝贺。 过后在总结的时候我又在我的笔记本上记下了我新的认识和方法: 1、 故擒欲纵,掌握火候 2, 以老总压人,借力打力 3, 对专业人士讲技术品质,不谈价格 4, 对价格把握,了解竞争对手,设定合理价位 5, 继续砍价,不动神色,以其他行业带动我们行业为由(以钢铁涨价)促成签单。
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